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    捷時達電動堆高車
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    說說銷售過程中的一個小環節物流送貨上的事
    作者:www.ellaknorz.com  __  時間:2013-12-25  __  分類:技術文獻  __  來源:原創

        我曾寫過一則文章,說的是做銷售的難,沒有單子就犯愁,哪出問題了呢?怎么最近沒有人詢價了?怎么詢價少了呢?怎么就詢個價沒影了呢?有了單子也煩,生產進度要跟上,產品質量要把關,個別用戶有特殊定制的還需要一再的精準溝通確定技術參數,這個累啊。最后,到交貨時,還是會愁,這就是我這次想說的發貨環節了。其實走到發貨這一步,基本上離一次成功的銷售過程已經不遠了,前文我有說過發貨前商量好貨款結算的方式,定好了合同,就是按協議發貨了,是款到后發貨還是貨到驗收再付款,要不要物流代收,一般銷售都喜歡款到發貨,因為貨到驗收再付款,這就要物流配合了,也就是物流代收,但通常物流不愿意這么干,因為物流不愿意等待,浪費時間,他們還是很忙的。但物流不配合,就這有一點不確定因素了,貨款沒收全,產品直接交到客戶手中,等于就是被動了,這個沒有定論,也能理解客戶,也能理解銷售,溝通聯接兩方的物流也能理解,所以銷售前要雙方溝通好,達成協議就行。
        我們是機械類產品,不是一些小件,動轍幾百KG的設備,有些超過一噸多,體積也大,這樣的產品快遞肯定是不好走的,只能通過專線或配載,專線一般較貴,所以正常我們是通過配載來運輸發貨,F在物流很發達,大大小小的物流園,很集中,但其中貓膩也不少。很多就是個空殼子,江湖話叫皮包公司。一個人一間房一部電話就敢接全國范圍內的配載需求,為啥?中間再轉手,你也不知道具體,他說自已備車,你也查不到。這樣的皮包公司也不是完全不行,我們就有一個這樣的伙伴,曉得他是中間轉手,但基本發貨都找他,第一哪都能走,讓你省不少心,合作久了也熟了,也是更放心。第二他的價格比別人正常還要低,本事大啊,這就是人家賺錢的本錢,這是路子廣,人脈多,有神通。第三什么代收款,包提包送,什么催貨查貨,他一概熱情承辦,極少推諉。話說碰到這樣的極品,也是緣份,這樣的人肯定有很多,但不是人人都碰到,本文說的還是正常用的發貨配載流程。
        相信現在的工廠,手上都掌握著不少的物流信息,我們曾經就專門去本市各大物流園專門尋找登記,以便需要時及時找到,后來遇到了那個極品,也出了一本書物流資料的書刊才不需要滿城市尋找了,F在基本各市的物流都可以承接發貨全國,不得不承認,這些年來物流事業得到了長足的發展,也極大的促進了商品的流通。物流配載承接業務基本是兩種,一是自備車直發目的地,二是中轉運輸。中轉的中間會倒騰幾趟車,最近我就遇到這事,發一個貨到河北,中間倒騰了三次,最后貨摔壞了,于是扯皮,最后還是客戶好,看看問題不大先接下吧,我們也承諾要是有問題,還是會給客戶更換新的,才了了這事。所以要是有直發的車就是最好了,從發貨到接收地都是人家自家公司的,一條龍好說話,也好查找,但直達的路線不一定全面,比如只能到一些發達的城市,只到一些省會城市等,有點片面。所以在銷售過程中有一點也是不容忽視的環節,就是如果模式是送貨上門的話,就問好客戶接收時詳細地址,先期查詢一下。這事我也碰過,那是二年前了,有一單是發到新疆,我預摸著估計最多1500運費吧,于是成交了,結果全市只有一家物流到客戶地址,開價2800死活不還,并且那個發貨時間啊,黃花菜都涼了,幸好整個過程中車子沒損傷。于是學乖了,在跟客戶談得差不多時,我都會問一下客戶需要送到的地址。
        無論配載是直達還是中轉,有一個最重要因素需要考慮,就是運輸時間。有人說物流全是流氓,這話一點不假,發貨前承諾三天到,四天到,五天肯定到,這話你不要全信,合作過了才能相信真假。很多是信口開河的事情,貨裝上了他的車,時間就聽他說了,三天沒到?車在哪壞了,在哪被查了,在哪等貨、關貨耽誤了,借口太多了,你也不知道,一般拖個三四天忽悠你沒商量。我曾隨一個物流車送過一次貨,他車在一個地方才出發準備去另一個城市的,就在電話里跟人家接貨方說,到了到了,過收費站了,一會就到。你說這叫什么事?所以銷售還有一項任務就是要打探清楚客戶定下的時間重要性,才好確定發貨方式。正?蛻舻⒄`個二三天是沒什么事的,會有抱怨,但只要收到貨,產品滿意也就忘了這事了。但個別用戶不行,比如出口單,時間死的,必須要到,一天也不能耽誤,過了這個點,就沒這個船了,損失是不小的,有時寧可專車送過去。還有一些情況在時間上也是不能耽誤的,比如人家等著跟別的幾百萬設備一起驗收,因為你的事會耽誤人家整個項目的運轉,別說人家急,你自已好意思?所以說既然了解物流有這個流氓傳統,貨在運輸過程中時間的不確定因素存在,未雨前謀,做到心中有數,才好把握全程。
        銷售是個經驗活啊,沒什么技巧,什么談話技巧什么的,我認為都不是最重要的。經驗很重要,經驗是你在整個銷售過程中的熟練的積累。我相信只要你產品好,顧客需要,質量可靠,售后信任,價格又有競爭力,有合適的推廣渠道,肯定是會有客戶選擇與你合作的。但這只是開始,而豐富的統籌運單經驗,更是一次良好成功銷售的保障。

     
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