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    關于銷售過程中的付款方式一點思考
    作者:www.ellaknorz.com  __  時間:2013-12-22  __  分類:技術文獻  __  來源:原創

    關于銷售過程中的付款方式一點思考

        從事過網絡機械產品推廣營銷的業務人員,都深有體會。前期的信息推廣、營銷都只占整個銷售過程當中很小的一個方面。而營銷的根本目標是要產生銷售,假使你的網站每天都有上百人訪問,卻沒有一個人購買,這也是毫無意義的網絡營銷。假使你的網站每十個人的訪問中就有四五個產生購買,或者更多,那么這樣的網絡營銷才是各個企業必須追尋的最佳效果。

        從找到你的信息,進入你的網站,到了解你的信息,與您溝通聯系并最終促成銷售,到合同簽訂、生產發貨到最后圓滿交付給用戶,并雙方共贏。這是一個基本的銷售范式,適用于幾乎所有的營銷。那么在這個過程中,流單的因素是有很多方面的,是一個綜合行為。你產品的不適用,口碑不好,品牌渠道,質量技術,售后服務,價格外型,整體印象,用料做工,服務水準等等很多方面都是會影響到最終雙方的合作意愿,形成流單。

        在我多年的營銷生涯中,最近一直在思考的兩大制約,一個是產品的價格,前面我已有寫文說過這件事。因為我廠產品的配置用料及做工的考究,導致價格比同行經濟款產品稍高,形成一個價格制約因素。在我們這個行業產品還沒有被廣泛熟知的情況下,客戶并不了解配置差異的重要性,過份追求價格上的比較,對我來講是一個制約因素,需要不斷的向每一個顧客耐心的說明、分解價格的原因,以期顧客能從性價比上更多的考慮,并購買回一臺性價比最高的產品,而不是圖便宜買回一臺只能用幾個月的設備。在我銷售的過程中,我的理念是為用戶去思考,希望用戶買得如意,用得稱心,因為產品的特殊應用性,所以我對客戶是問得最詳細,了解最多后為客戶作出最好的垂直物流搬運堆高解決方案。

        另一個因素,也是一個銷售廣泛的基礎性問題,就是付款方式。網絡營銷有一個最重要的區別于傳統銷售方式,就是自始至終,買賣雙方可能均不見面,甚至電話都不溝通純粹用在線或電子郵件交流,做電子版合同,并達成協議。那么在此,就有一個信任問題。雙方第一次接觸,賣方擔心貨發出去了,款收不到,買方擔心錢付出去了,收到一個不是理想中的產品。這都是可以理解的。賣方最希望是款到發貨,而買方更希望是貨到付款。

        我認為,在銷售的過程中,不能死抱一條定律不動,更應該隨機應變。要從產品、客戶分析、談話內容上去分析判斷,去作出一條雙方皆滿意的付款方式。既不能盲目,也不能固執。在此,我舉一個例子,上個月發出一臺產品,客戶付了預付,還有部分尾款,我要求是貨到客戶城市到物流點看貨打錢后再送貨,客戶要求是貨到他工廠驗收后立即付款。那么問題似乎就很難辦,容易僵持,因為客戶有預付款,我要是堅持客戶也沒有辦法,但這樣的后果可能是客戶關系有影響,經過我認真的考慮,最后還是決定按客戶的要求來做,貨送到他廠再付款,最后的結果是貨一送到,客戶很爽快的付款了,雙方皆很滿意。

        那么我為什么最后會決定按客戶的要求來做呢?并不是每一個客戶我都會這樣做的,現在騙子有很多,花招也層出不窮,假使一單掉進去,可能損失需要好多單才挽回。敢這么做,一是對自已產品要了解有信心,二就是經驗,對客戶細致了解,這個涉及很多,你做多了就熟練了,當然再怎么樣也不敢百分百保證,只是最大程度的作為任信客戶的資料,我舉幾個方面:
    1、從匯款帳戶上了解客戶,正規五大商業銀行匯來的公對公預付款,有一定的信任力。至少對方是經過五大商業銀行的鑒定的正規企業,正規咱就不怕,當然也只是作為參考的一個因素。
    2、客戶地域性,江浙滬,北京上海等這樣的大城市企業比較正規,相反河南湖北一些小偏遠地區的客戶公信力上要差一點。這不是誹謗,而是普遍的經驗認知。
    3、客戶企業性質,上市公司,知名企業這樣的信任力更佳。
    4、與您聯系的對方,通過談話判斷對方性格。
    5、要有正規的合同蓋章件,并明確技術驗收標準,這是為了方便明確雙方的責任義務,出了問題好找負責。
    6、通過百度等查找客戶所留下的一切信息,比如手機號,電話傳真,企業名地址等,更多的作為判斷的佐證資料。
        當然,具體怎么做,還是要根據具體情況來執行,相信銷售做幾年的朋友都經歷過各種情況,我有一次對方詢價過來,都沒怎么交流,就訂了合同,沒有任何預付款要求我發貨過去,貨到立即付全款,最后我還是這么辦了,結果又是一個圓滿的銷售。如果你不敢做,那么就損失了一單。而如果你盲目做,或許就可能是個騙局,也不是沒聽過騙子的故事。商場如戰場一點不虛,商機如戰機,稍縱即逝,在這個市場經濟的大潮之下,靈活多變而又步步為贏的確需要更多的學習與經驗。

     
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