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    叉車物流工程機械行業市場渠道的探究(3)
    www.ellaknorz.com  __  時間:2012-03-01  __  分類:行業新聞  __  來源:原創
      3、直銷代理并存。比如美科斯,他們前期給代理商拋出了巨大的利潤蛋糕,比如低價格,巨大的返利誘惑,廣告支持,樣車鋪底。代理商于是心動了,全力以赴的開拓市場,但是后期卻發現,廠家也在做直銷,有的地方甚至直接開設了門市部。這樣,就產生矛盾了。但大多數的代理商又同時在這樣的矛盾中繼續糾結的與廠家合作著,因為他們舍不得市場,唯有繼續努力的開拓。
      然而,這種結果是,同床異夢,忠誠度下降,代理商也在日思夜想的尋找著其他品牌代理。
      4、廠家培養、渠道資源共享的新型代理商。以龍工、柳工為例,其實龍工的代理商數量并不多,但都做的很大。而且他們的代理商隊伍很有意思,很多原來都不是叉車行業的。因為龍工、柳工有工程機械的銷售渠道,在前期大量的依靠了這部分工程機械的代理商來拓展市場,但是效果并不理想。于是龍工迅速轉變思路,開始扶植自己的代理商,走2S、4S店的經營模式,要求代理商首先必須是一般納稅人,有專門的經營場所,龍工廠家出錢統一裝潢,統一VI形象設計,并給與價格、政策、周轉資金上的大力支持。代理商必須建立銷售隊伍,大力拓展市場,不惜一切代價完成廠家下達的市場指標。于是,龍工在一兩年內迅速崛起,市場量迅速上升,在2010年龍工工廠銷量達到1萬多臺,2011年已經突破2萬臺。
      但是,這樣的模式下面卻隱藏著很大的弊端:利益捆綁,一條繩上的螞蚱,廠家每年的指標迅速上升,代理商壓力劇增,利潤劇減,唯有不斷的走低價,犧牲單臺利潤跑銷量來賺取返利,同時依靠每年不斷遞增的量來補齊利潤缺口,甚至為了跑量采取分期付款,造成了貨款回收風險。如果一旦資金鏈斷了,或者代理商銷量下滑,就必然造成合作關系受損。如今這種現象已經在杭州、溫州、以及其他省市地區的代理商處都已出現,有的并走上了訴訟的程序,代理商巨虧,廠家起訴追款。
      出現這種局面并不是說龍工廠家如何不講人情,而是由于這種拔苗助長式的模式只利于短期市場拓展,不利于長期市場跟進。像打了激素一樣,起來是迅猛的,但是根基不穩的同時已經埋下了隱患和病根。當市場發展一定瓶頸的時候,矛盾就必然隨之而來。如果龍工在這方面不作出及時的政策調整,下一步市場必然會受到很大的影響。
    5、依托廠家,打造品牌形象,規范化經營管理,加強自身服務和競爭的核心能力。這種模式原先大多是代理商國外品牌叉車,比如林德、豐田、海斯特等品牌的代理商所采取的一種模式。首先是一個比較規范化的2S或4S門店,專業的展廳,規范的辦公場所,完善的組織架構,有專業的銷售團隊和售后服務團隊。但是,如今這種模式也漸漸的在國產叉車代理商隊伍中開始出現,管理經驗是可以引進并學習的。但是,這部分代理商并不完全仰賴于廠家的政策支持,而是依托廠家品牌,不斷的加強自身發展,塑造自身企業品牌形象。他們有定期的業務知識和禮儀培訓,會定期的開展與客戶的互相溝通與交流活動,每逢節氣會寄送賀卡或小禮物。會制定年度廣告宣傳計劃,和市場拓展計劃,然后拿出可行性方案和策略。
     
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