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    叉車物流工程機械行業市場渠道的探究(2)
    www.ellaknorz.com  __  時間:2012-03-01  __  分類:行業新聞  __  來源:原創
      通過上面兩個案例,我們清楚的看到了一種對比,決定成功的因素不是看誰出發的早,而是看誰出發的方向正確,看誰在前進的道路上看的更遠。
      那么,現在國內叉車代理商與廠家的模式又是怎樣的一種局面呢?我們下面來細分:
      1、廠代合作。就是純粹的廠家代理商經營模式,廠家給代理商一個政策,簽訂代理協議,然后就任由代理商自生自滅,每年底按照代理協議結算返利和其他費用等。代理商也無遠大目標,能做多少是多少,即使做了代理,可能也是明修棧道暗渡陳倉,什么叉車好賣就賣什么叉車,賺錢是第一的。
      這樣合作的結果就是:壽命短,平均一到兩年彼此就要更換合作伙伴,中斷關系。最終受影響的還是廠家。代理商表面上看沒什么損失,但是頻繁的更換品牌,卻使客戶對其產生了極大的不信任感,尤其是之前的老客戶群。同時頻繁更換品牌的結果是,最終都拿不到一個好的品牌,結果當對手品牌度越來越強的時候,自己已無品牌可做,市場徹底溜走。
      2、扁平渠道化模式。扁平渠道化,指的是廠家與代理商一起共同發展,廠家并不完全依賴代理商的銷售力量,而是將代理商當做了一個資金周轉、貨物中轉的物流平臺,這就逼迫代理商要跟著廠家的步伐一起前進,必須要達到廠家的市場計劃指標和發展目標,才能彼此合作良好。同時廠家廠家不會設立獨家代理商,而是大量發展分銷商,利用他們的資源和平臺來占有市場。
      這種模式建立的前提是,廠家必須擁有強大的品牌支撐,市場知名度較高,客戶群接受度高,代理商們不論規模大小、素質高低,都能迅速走量,其原因就是代理商仰賴廠家,而不是廠家仰賴代理商。這種主體不同,主動權不同,是這種模式的根本。比如合力叉車、杭叉就是如此。他們在市場上擁有強大的話語權和占有率,合力叉車2010年的銷量是3萬多臺,2011年近5萬臺,2012年已經突破7萬臺了,就是得力于這種營銷模式的轉變。
      但是其弊端是:代理商永遠不可能擁有自己獨家的品牌代理權,始終只是作為一個物流平臺的角色,也無助于自己公司的成長,而且渠道命運始終被捏在廠家手里,隨時可以取締。他們的客戶永遠不是沖著代理商的品牌去買的,而是沖著廠家品牌去的,換言之,換做阿貓阿狗都一樣能做好。
     
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