2008年度中國叉車銷售分析（3）—特色銷售

轉摘注明出處 捷時達堆高車

叉車銷售模式本身并無優劣之分,關鍵在于叉車廠商要結合自身特點,制訂明確的銷售策略并堅決執行.如直銷和代理結合的杭叉、完全代理制的現代、以直銷為主的林德等，他們的成功都是很好的證明。當然，在發展過程中，叉車廠商還要跟隨市場的變化不斷調整銷售策略。

對于國內的叉車廠商來說，銷售管理同樣是關注的重點。早在2001年，合力上海分公司就開始嘗試銷售方面的改進措施，稱之為“適應市場發展的產權制度改革”，之后推廣到合力的其他銷售機構。如今，合力給銷售機構制定的政策非常明確：全國重要的銷售區域公司相對控股，區域經理持大股，骨干員工參股；非主要銷售區域實行民營化的改革；營銷組織機構模式發生了根本變化，用資本做主線，理順了制造商與營銷服務商的關系。實施這種營銷模式，喚醒了員工的主人翁意識，調動了他們的工作積極性，強化了管理，使銷售額不斷提高，并且效果非常明顯。

新進入叉車行業的工程機械廠商也是一個有代表性的群體，品牌優勢和銷售網絡是這類企業的突出特點。其中，江淮重工率先將汽車的營銷模式引入到叉車銷售中，目前已在國內建立了80多家一級代理經銷商，營銷網絡全面復蓋國內市場，產品還批量出口國際市場。

叉車廠商的銷售策略與市場定位密切相關。隨著叉車行業全球化競爭的加劇，為了贏得市場，不斷有廠商重新調整定位，在產品的質量、價格、售后服務等方面做文章。