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    [轉摘]叉車銷售悄然轉變的關系
     
     
    叉車銷售悄然轉變的關系
    [2008-8-22 10:41:27] 作者: 來源:本站原創

        業內專家指出,在叉車市場保有量達到一定程度的今天,服務水平已經成為用戶購買叉車時重點考慮的因素,用戶要求代理商能提供各種維修、保養,以及駕駛培訓等服務。這種類似于汽車4S店的銷售模式對叉車代理商的經營管理能力提出了較高的要求。而代理商要想在較短的時間內迅速提高專業能力,往往離不開叉車廠商的大力支持。

        據了解,由于現階段國內叉車市場整體處于混戰狀態,叉車代理商的日子也并不好過,每年都有一些規模較小、經營管理不力的代理商被淘汰出局。特別是,在以往的合作中,不少叉車廠商最初都是依靠代理商打市場,有了一定銷量后便自己設立網點進行銷售。因此,叉車代理商通常沒有話語權。

        一位資深的叉車銷售經理告訴記者,從某種程度上講,叉車廠商和代理商之間是一種博弈的關系,任何一方的強勢都不利于取得理想的市場效果。對此,不少叉車廠商已經開始有意識地與叉車代理商建立“統一戰線”。

        在叉車銷售過程中,代理商是叉車用戶接觸的前沿陣地,直接獲取市場需求信息,如果廠商能及時采納這些信息,并在最短的時間內做出反應,就意味著占據了先機。據了解,現代叉車今年新推出490發動機CPCD產品就是聽取了代理商天力的反饋。事實上,叉車用戶的特殊需求已經從選配發動機拓展到了門架等各種零部件,如何快速響應這些需求,及時供貨,是當今叉車銷售的一大競爭力所在。各叉車公司皆以產品種類、系列的多樣化去充分適應不同用戶、不同工作對象和不同工作環境的需要,并不斷推出新結構、新車型,以多品種、小批量滿足用戶的個性化要求。

        在現代叉車前不久舉行的新產品發布活動上,北京現代京城工程機械有限公司總經理李相祖明確表示,現階段叉車行業的經營環境正在經歷著惡性循環,在這種情況下,廠家、配套廠、代理商三方應該團結起來,共同解決面臨的困難。值得一提的是,現代叉車很早就認識到代理商在叉車企業發展中的重要作用。2004年,李相祖出任北京現代京城總經理后,便把發現、培養有潛力和強烈進取意識的叉車代理商作為渠道建設的主要工作。在隨后的發展中,現代叉車不斷規范代理商制度,施行靈活的銷售策略,團結了廣州天力、北京瑞之島等一批優秀的叉車代理商。作為叉車代理行業的佼佼者,廣州天力的總經理白軍火告訴記者:“現代一直很重視經銷商,把我們當作一家人!痹谒磥,天力公司能取得今天的成績,關鍵在于跟對了好的廠商。

        此外,越來越多的叉車代理商也開始意識到,廠商嚴格規范的代理合作要求將對雙方有利。上海齊進機械設備有限公司總經理沈鵬告訴記者,齊進剛進入叉車銷售行業時是做大宇叉車(斗山叉車的前身)的上海地區代理,對其規范的管理深有感觸。如在合同管理方面,需要一次性簽訂整機銷售、配件銷售和維修服務3個合同,并對維修服務人員的構成、車輛的配置、場地的搭建等都有相關的硬性要求。同時,在培訓方面,大宇每季度都會給代理商進行培訓,每推出新車型后也會有相關的技術培訓。沈鵬認為,這些培訓不僅有助于提高代理商及銷售人員的整體素質,而且,在目前叉車市場維修服務混亂的情況下,有了廠商頒發的培訓認證,客戶在選擇代理商服務時也更容易得到認可。

     
         
     
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